こんにちは。
数多くあるサイトの中からお越しいただき、ありがとうございます。
「会社員の安定は手放さすに、自分で仕事を選びたい！」
そんな思いで副業として個人で仕事をすることに挑戦中の木の実です。
個人で事業をするということは、商品・サービス・スキルを「売る」というステップが自ずとついてきます。会社員なら、自社製品の販売は営業職が担ってくれますが、個人で仕事をするなら避けて通れません。
営業経験もない、キャッチコピーなんて作ったこともない私には、「売る」という行為がすごくハードルが高いものに感じてしまいます。
しかし、そんな販売スキルゼロの初心者でも、型にはめるだけで「売れる」流れを作れる「型」があるんです。今日は、そんな「売れる」ライティング方法をご紹介します。
売れるライティング術 QUESTフォーミュラとは？
商品やサービスを売るために必要なのは、購買意欲を高めること。
この1点に注力すれば良いと言っても過言ではありません。
なぜなら、人は購買意欲をかき立てられるかだけで、買うか買わないかを判断しているからです。
「うーん、良さそうな商品だとは思うけど、なんとなく買う気がしない…」
「よくわからないけど、これ絶対に買いたい！！」
こんな風に頭と心に不一致が生じたことはありませんか？
人は、たとえどんなに良い商品・サービスであっても、購買意欲なしには購入には至らないものです。
そのため、商品の良さをただ説明するだけではなく、
- どんな時に購買意欲がかき立てられるのか
- どういう順番で情報を出すと興味を持ってもらえるのか
をまず理解し、その時々の心の動きに沿った形で提案することが「売る」ための最善策と言えるのです。
この提案術をコピーライティングとかセールスライティングと言います。
ライティングには、先人が考えてくれたいくつもの王道の「型」が存在しますが、その中のひとつが今日のテーマ QUEST（クエスト）フォーミュラです。
- Qualify（興味づけ）
- Understand（理解・共感）
- Education（教育）
- Simulation（刺激）
- Transition（行動）
購買意欲を高めるには、このように5つのパートに分けてストーリーを組み立てる手法が効果的。それぞれのパートの頭文字をとって『QUESTフォーミュラ』、あるいは、『QUESTの法則』と呼ばれます。
具体的にどのようなパートで構成されているか、ひとつずつ見ていきましょう。
① Q＝Qualify（興味づけ・絞り込み）
最初のパートでやることは、興味づけです。
ライティングにおいても普通の会話においても「興味づけ」はとっても重要で、ここをおろそかにしてしまうと、話を最後まで聞いてもらえなくなるリスクがあります。
というのも、人間は「聞かない（読まない）・信じない・行動しない」もの。
3つのNOTという原則があるんです。
何かを購入してもらいたいと思っても、まず、最初の「聞かない」をまず突破しない限り、人に行動を促すのはほぼ不可能…。
逆に言うと、「興味づけ」で心を捉えられれば、購買意欲を高めるQUESTのストーリーに誘導できる可能性も高まります。
この「興味づけ」のパートは「（ターゲットの）絞り込み」とも説明されることもあります。
人は自分に関係のないことには興味がないため、冒頭で「あ、自分のことだ」と思わせることが「興味づけ」でもあり、売る商品・サービスのターゲットの「絞り込み」にもなるのです。
② U＝Understand（理解・共感）
「興味づけ」をした次は、悩みへの共感です。
これから紹介しようとしている商品・サービスを購入した人の、購入前の悩みを提示します。
たとえば、ダイエット商材なら、
「太っていたことで彼氏・彼女が長年できなかった」
「太っていたことで、欲しいと思った服のサイズが合わず買えなかった」
といった、あるあるなお悩みを出すことで、読み手が「あ、私も！」「わかるわかる」と一気に自分ごと化して考えるようになります。
③ E=Education（教育）
共感を得たら、次に「あなたの悩みを解決できる」ことを伝えるパートに入ります。
それが「教育」です。
先ほどのダイエット商材なら
なぜ効果が期待できるのか、きちんと理由を提示し、商品・サービスの良さを知ってもらいましょう。
一見、最も重要と思われる、商品・サービスの説明にあたるパートは3ステップ目にしてようやく登場します。
ここでいくら良い説明を持っていても、先の「興味づけ・絞り込み」と「理解・共感」を飛ばしてしまうと、「聞かない」壁を突破できないので、順番を守ることが実はとても重要なのです。
④ S=Simulation（刺激）
ここまでで、商品への関心度合いはかなり高まってきます。
しかし、まだ購入を決意するにはあとひと推し足りない…ということも多々ありますよね。
3つのNOTで言われるように、人間は人の言うことを「信じない」ものなので、いくら商品の良さを頭で理解しても、すぐには気持ちがついてこないことも。
そこで、4つ目のパートで「刺激」します。
目の前の商品・サービスに得ることによって、悩みが解決した未来を想像させます。
具体的には、すでに購入した人の口コミ・感想を提示するのが有効です。
「痩せたことで彼氏・彼女ができました！」
「長年着れなかったお気に入りの洋服がすっと入りました！」
「身体が軽くなって、出かけるのが楽しくなりました！」
痩せたことによってどんな良い結果を得られたのか、経験者の声を知ることで、「私もそうなりたい！」という気持ちが高まってくる効果が期待できます。
⑤T=Transition（行動）
最後に、商品・サービスへの期待値がMAXになった時に初めて行動を促しましょう。
LP（ランディングページ）なら、「購入はこちら」「無料カウンセリングはこちら」などのボタンを設置することで、自然と申し込みの流れに誘導することができます。
「型」通りに再現することでストーリーが生まれる
QUESTフォーミュラは、何かを人に紹介して、行動してもらいたい時にとても有効なライティング術です。
- 売り込むのが苦手
- 商品やサービスに自信はあるけどのなかなか売れない
という場合、まずこの「型」の通りにセールスの文書を作ってみるのがおすすめです。
ポイントは、QUESTの順番通りに、セオリー通りに書いてみること。オリジナリティを出す前に、最初は先人が考え抜いた法則を一度徹底的に再現して、自分のものにすることが大切です。
というのも、このライティング術は大手企業でも使われている黄金の法則なのです。
たとえば、ダイエットジムで有名な「R社」もこのようなストーリーでサービスを紹介しています。
- Q=圧倒的な実績提示で興味づけ
- U=実践した方の入会当時のリアルな悩みで共感を得る
- E=なぜ痩せれるのか、個別指導によるメリットを説明
- S=痩せた後のお客様の声を紹介することで待ち受ける未来を想像させる
- T=「無料相談はこちら」と誘導
他にも、ご自身がつい惹き込まれて購入に至った商品やサービスの広告を振り返って見てみると、QUESTの法則で誘導されていることに気がつくかもしれません。
コピーライティングの王道の手法なので、まずは徹底的に真似することが、売れるライティング術習得の近道です。
ライティング術を身につけた先に
正しくQUESTの手順に沿うことで、購買意欲を高める話術・ライティング術を身につけることができます。
「聞かない（読まない）・信じない・行動しない」という人間の性質を突破できるようになれば、スキルゼロからのスタートでも、個人で商品・サービスを売っていくことも夢ではなくなりますよね。
当サイトでは、アラフォー会社員がWebマーケティングの学びを通して、自分の好きな分野で収益化できるようになるまでの歩みを発信しています。
今日は個人で仕事をする上で欠かせない「売る」ために必要なライティング術をご紹介しました。
今後も
- 収益化に役立つWebマーケティングスキル
- 個人で仕事を獲得していく会社員の副業挑戦記
をご紹介していきます。
営業経験がほとんどないスタートから、どのくらい自分で自分の商品・サービスを「売れる」ようになるのか、もし興味を持っていただけたら、この先の歩みを見守っていただけたら嬉しいです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
木の実
