こんにちは。
数多くあるサイトの中からお越しいただき、ありがとうございます。
安定を維持しつつやりがいを求めて副業への挑戦を決めた会社員 木の実です。
みなさんは営業経験はありますか？
商品・サービスを売るのは得意ですか？
私は何かを人に売るのが苦手でした。
新人時代の飛び込み営業でタイミングを見誤って邪険に扱われたこともあり、「売る」という行為にハードルを感じてしまいます。
しかし、ボランティアでも趣味でもなく、収益化を目的として「個人で仕事をする」には、商品やサービスを自分で「売る」ことからは避けられません。私のような営業嫌いでも、個人で商売できる可能性なんてあるのでしょうか…？
実は、アプローチ方法次第で、「営業せずに」商品やサービスを売る流れを作ることができるんです。
この記事では、「押し売り」せず商品を売るための施策をご紹介します。
売り込む前に知っておきたい！購入意欲のステップ
売るための戦略を考えるために、まず自分が消費者の立場としてこれまでに商品・サービスを購入した時のことをぜひ一度思い出してみてください。
即決して買ったモノもあれば、気になりながらも、すぐには買わずにしばらくして購入に至ったケース、どちらも経験があるのではないでしょうか。
私は引っ越しのタイミングで新しいキッチングッズを買いたくなるのですが、流行りの家電を買った時の例を2つご紹介します。
・新しいオーブンレンジを買いたいと思っていた
・バルミューダは以前から憧れていたブランド
引っ越しのタイミングで即購入
・CMで知っていたが興味は薄い
・身近な人からの「買って良かった」という耳にするように
・徐々に買いたい気持ちが強くなる
・毎日のようにサイトを検索
引っ越し後しばらく経ってから購入に至る
バルミューダもソーダストリームも必需品ではなかったのですが、もともと欲しいと思っていたか、そうでないかで、購入に至るまでの時間経過が異なりますよね。
この「買いたい・欲しい」という購入意欲の差を専門的には
- 「顕在層」＝最初から欲しいと思っている
- 「潜在層」＝特に買おうとは思っていないけどちょっと気になっている
と呼びます。
どちらも将来的に購入に至る可能性は持っているものの、潜在層は最初から購入意欲が高いわけではないので、顕在層のように簡単には購入に至りません。
こうした温度感の違いを踏まえて、この2つの層それぞれに適切なアプローチ方法を学んでいくことが、売り込まなくても売れる仕組み作りには効果的なのです。
「今すぐ欲しい！」人に情報を届ける最適な方法
それでは、いわゆる顕在層（＝最初から欲しいと思っている人）にはどのようにアプローチしたら良いでしょうか。
答えはズバリ「検索エンジン対策」です。
要するに、Google等の検索結果の上位に表示できるように仕掛ける方法が有効です。SEO対策とも呼ばれます。聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。
本気でその商品・サービスを探している人は「検索」をします。
私の場合、バルミューダの製品を買いたいとすでに決めていたので、真っ直ぐにバルミューダのサイトで商品情報を確認しました。
仮にブランドは未定だけど「おしゃれでちょっと良いオーブンレンジを買いたい」ということが決まっていた場合はどうでしょう？
その場合も、おそらく「オーブンレンジ おしゃれ 人気」などのキーワードで検索をかけただろうなと思います。
検索結果の上位に出てきた商品を購入するかもしれませんし、もしかしたらサイト閲覧中に表示された広告を見て、もともと候補にあげていた商品とは別の他社製品を買う可能性も考えられます。
いずれにしても「オーブンレンジ」を手に入れるために、具体的な商品を検索しに行ったことは間違いありません。
こうした購入までのプロセスを、販売する側の視点で考えてみると…
そうすると、自分の商品・サービスを買ってくれる可能性がある人が検索をかけた時に、如何に効率よく確実に自分のサイトをGoogleに表示してもらえるか、がポイントであることがわかりますよね。
※厳密には検索エンジンはGoogleだけではありませんが、ここではGoogleを代表例として挙げます。
（具体的な対策は別の記事でご紹介します！）
あり得ない話ですが、オーブンを買いたいと思って検索した時に、もしバルミューダのホームページが存在していなかったら…、上位に表示されずたどりつけなかったら、製品の情報を知ることができず購入しなかった可能性も否定はできません。
ホームページ、あるいは、SNSなどの自社メディアが表示されないなんてことは、大企業では考えられませんが、個人だと意外と対策が漏れていることも多いです。
そのため、Web上で人が「検索する」というアクションにしっかり備えておくことは基本中の基本になります。
「ちょっと気になる」を「欲しい！」に変えるアプローチ方法
次に、まだ買おうとは思っていないけど気にはなっている、という潜在層へのアプローチ方法にはどんな方法になるのでしょうか。
一言で言うと、「欲求を高め、ファンになってもらうように啓蒙する」という対策になります。
「啓蒙」というと、高尚なイメージを持つ方もいれば、怪しい印象を受け取る方もいるかもしれません。
しかし、先ほどのソーダストリームの例で説明すると、意外とシンプルなことだとわかります。
私は最初ソーダストリームの存在は知っていて、ちょっと気になるなぁと思っていましたが、すぐに買おうとは思っていませんでした。しかし、周囲の人からの良い口コミを耳にするにつれて、気になる度合いが高まっていた感覚がありました。
つまり、裏を返せば、何となく存在は知っていて気になっている人に、口コミなどの情報を繰り返し届けることで、買いたいという気持ちが高めることができる、と言えるのです。
「啓蒙」の具体的なステップは3段階に分かれます。
- 興味のありそうな人たちを見つけてくる（SNS）
- 何らかの形で囲い込み、啓蒙する（メルマガ・LINE公式アカウント）
- 商品のご案内をする
Webで販売する場合、実はこの潜在層へのアプローチが特に有効で大切。
以前は、世の中から自分のサービスに興味を持ちそうな人を探すこと自体が、非常に困難でした。しかし、今はSNSのおかげで、個人の興味関心・趣味嗜好がわかりやすくデータとして蓄積されるようになったのです。
媒体によって多少違いはありますが、
- Instagramなら、どんなハッシュタグがついた投稿を閲覧したか、保存したか
- X（旧Twitter）なら、誰をフォローしているか
などによって、簡単にその人の興味関心が明らかになる時代に。
SNSを活用することで、日本中どころか、世界の中から、興味のある人と接点を持つことが可能と言えます。
でも、「興味がある」くらいではまだまだ購入には至りません。
そこから、関心をさらに高めてファンになってもらい、「買いたい！」と思ってもらうためのステップが②の啓蒙です。つまり、情報提供を通して興味関心を高めていく施策になります。
家族や友人など限られた人の間でも、「この商品がすごく良かったよ」「こんな使い方もできて便利だったよ」といった話を聞くことで、自分も買いたくなる時がありますよね。こういう情報共有を繰り返すことで、興味の度合いが変わってきます。
しかしながら、興味を持ってくれている人に、1対1で良さを語って伝えるのは現実的ではありません。
そこで有効なのがメルマガやLINEの公式アカウントの活用。
同じメッセージを一斉配信で、大勢の人に届けることができるので、「啓蒙」にはとても効果的です。
ただ使うツールにも鮮度があります。
メルマガは10年以上前に急速に普及し、2017年頃から公式LINE（当時はLINE@と呼ばれていました）に移行する人や企業が増えてきました。
今、実は公式LINEはすでに飽和状態。
私も気づけば公式LINEの登録がどんどん増えていって、未読メッセージが3桁超えることも日常茶飯事です。
そこで最近では、YouTubeを興味づけのツールとして使う方も増えてきています。
その時代ごとに人気のツールは変遷していきますが、興味を持ってくれた方、潜在層に一斉にメッセージを伝えることができる手段が「啓蒙」に有効なのは変わりありません。
「押し売りしない」で売れる！3つの層へのアプローチ法
「押し売り」にならないように、売れる仕組みを作るためには、ターゲットの欲求レベルに応じた対策が必要ということがわかりました。
上図のように、自分の商品・サービスにとって世の中の人は大きく3つの層に分かれます。
- 顕在層=最初からそのサービスを欲しいと思っている層
- 潜在層=興味はあるけど、買おうとは思っていない層
- 認知層=そもそもそういう欲求がない層
この中で成功確率が高いのは、やはりもともと買いたいと思ってくれている顕在層に働きかけるのが間違いありません。
でも、そもそも、「最初から欲しい」「欲しくてたまらない」と思ってくれている人は母数が少ないのも確かです。
そのため、規模を大きくしていくために潜在層へのアプローチが実は不可欠なんです。
一方で、最後の欲求が全くない層に対してできることは「認知」だけです。
興味がない段階で、「これすごく良いよ」「買ってみなよ」と言われても鬱陶しく感じるだけ。逆に嫌な印象を持たれて離れてしまうリスクもあります。
みなさんもセールスの電話にうんざりした経験はあるのではないでしょうか。
認知層に対してできることは「とにかく目に触れさせる」こと。 例えば、SNSで定期的に発信し、広告を活用することで、潜在層になるきっかけを作れます。すぐには売れなくても、いずれ「どこかで見たことがある」と思わせることが大切です。
大切なのは、それぞれの欲求レベルに合わせたアプローチを展開すること。
最後に
当サイトでは、アラフォー会社員の私が、副業で自分の好きな分野の仕事に挑戦して収益化するまでの歩みを発信しています。
社会人歴はそれなりでも、個人でビジネスをした経験はありません。
そのため、収益化するにはマーケティングの知識が必須と、現在、その道のプロから指導を受けながら、ひとつずつ実証する気持ちで取り組んでいます。
当サイトでは、今後も
- 会社から離れて個人で仕事を獲得していく成長記録
- Webマーケティングの基礎・実践方法
をご紹介していきますので、興味を持っていただけたら、時々のぞきに来て見守っていただけたら嬉しいです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
木の実
